如果以消费者为中心,其在线上碰到诸多寿险购买问题时,应该像“大众点评”应用一般,能即时搜索、定位到最近的代理人或者理财师,并能看到业绩排名和过往客户评价,由消费者挑选后,自主下单预约。

在系统建设上,国寿电商区域分公司将参照国际最新经验,建成可以支持集团内财险、寿险、养老险、基金等不同业务领域发展的联络中心。

  保险机构以什么方式进入到理财市场的竞争,如何既能避免资产负债久期错配,又能满足市场对财富保值增值的需求,还需要更多探索。

21世纪经济报道记者从权威渠道独家获悉,该公司注册资金10亿元,为中国人寿公司(下称“国寿集团”)全资成立的一级子公司。至此,中国人寿已成为集寿险、财险、养老险、电子商务、基金、保险资产管理和投资于一体的多元化金融保险集团。

4858美高梅,  保监会寿险相关人士曾评价称,预期年化收益8%的万能险也许在网络平台上不到半小时就卖了10个亿,购买过程不到10分钟,这种快餐式消费不利于培养市场的保险意识,很难明晰其中风险和产品性质。

早在年初的工作会上,中国人寿董事长杨明生就曾提出,要有效把握科技进步带来的机遇,积极适应80后、90后等新兴客户群体的特点,加快建设电销、网销等新兴渠道,建立集团统一的电子商务公司。

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据记者了解,新华保险公司也正在积极筹备电商公司。

  去年4月,国寿资管副总经理崔勇接替刘英齐执掌国寿电商总裁。组织架构简单明了:总裁之下设有两名副总,一位是尹铭,负责电销;一位是朱宏玲,负责网销。

高管团队一寿一财

  上个月最后一天,国寿电商对内宣布了尹铭的离职消息,集团迅速调配国寿财险副总裁许宁狄来补缺。

刘英齐在文中提出的设想是,保险公司建设直属于电子商务渠道的客户服务专员团队,通过客户服务团队与网销职能单元相配合,形成线上线下优势互补的保险电子商务新平台,从根本上突破新渠道发展的瓶颈。

  那么,问题又上升到另一个寿险业面临的共性难题,即理财是否应该由寿险公司来做?保监会主席项俊波在8月的中国保险业发展年会上提出,要积极参与财富管理大市场的竞争,突出人生规划和财富规划协调兼顾的优势。

12月6日,中国人寿保险电子商务有限公司(下称“国寿电商”)低调挂牌。这是国务院《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》印发后,保险业第一家正式挂牌成立的电子商务公司。

  按照以上分析,电商未来可能的一种盈利模式也比较清楚,除了现有的技术服务费之外,还可以依照特定产品的营销业绩提成。人才库形成之后,可以仿效咨询公司盈利模式一般,销售评估报告、为企业量身订做解决方案、咨询工时费等。

中国人寿保险股份公司副总裁刘英齐将兼任国寿电商董事长、总裁。

  “营销+咨询”模式可行性探讨

公开资料显示,公司董事长兼总裁刘英齐从2003年8月起担任中国人寿高管,曾分管个人保险、团体保险、银行保险、县域保险、健康保险及内控、运营、董秘等工作,涉及几乎所有管理领域。她还曾牵头创建了中国人寿银保渠道,并在任中国人寿安徽省分公司高管期间,牵头出台了该省公司第一部保险代理人基本法,组建了该省第一支营销队伍。

  一位财险公司电商事业部负责人认为,保险电商人员应该同大量的互联网公司,不论是巨头还是创业公司频繁交流。例如他习惯于走访专车、代驾、手机、天使创投等团队,了解他们的业务模式和困难,不断寻找保险解决方案。

其中,尹铭来自中国人寿财产保险公司(下称“国寿财险”),其出任副总裁的同时即将兼任国寿财险副总裁一职。前述国寿集团内部人士透露,尹铭有近十年省级分公司一把手的从业经历,也是目前中国人寿系统内较年轻的高层干部,具有较丰富的市场经验和基层经验。

  磨合不仅需要时间,更要自我价值提升让自己与对方有合作的基础。电商这两年的成绩是:打通了全渠道,即消费者无论从哪个环节都能获得国寿的反馈,另一项是广泛收集数据。

此外,国寿电商的两位副总裁尹铭、朱宏玲分别来自国寿集团旗下产险公司及集团公司信息技术部。

  这两年:通渠道、收数据

经过近十个月筹备,国寿电商于11月
27日获得中国保监会的筹建批文,11月28日向北京市工商行政管理局申请公司设立登记并获批准,12月6日正式成立。

  “还有一个问题是,第三方电商平台多把万能险直接当理财产品来卖,例如一年期的说法,保险产品设定是一年以后退保可以没有手续费,但并不是必须退保,保险鼓励长期持有;如果当成了理财产品,设定的是一年后自动退保。虽然注重消费体验和便捷,但没有完整进行消费者知晓义务,也非自愿完成,合规性仍有待探讨。”一家寿险公司人士对21世纪经济报道记者分析称。

自负责筹建中国人寿电子商务公司以来,刘英齐一直对保险电子商务领域的发展进行追踪和研究,前述国寿内部人士称。

  同样,如果想用新技术整合现有成熟渠道和资源非常困难,那么是否可以考虑选择一个引爆点,例如选中一款现成高性价比保险产品,利用互联网思维包装营销,用销量业绩证明电商的价值,提升话语权。

快速布局全国

  数据分析虽然长远,但可以从不同人群的金融配置、互联网改变的产业格局和工作性质带来新的金融需求报告入手。不同于各专业公司战略规划部门的是,电商应该紧盯住互联网市场的产业创新模式,以及其对人们社交、消费和投资模式带来的改变,并及时给予集团内部反馈。

就是在上述工作会上,中国人寿确定了“创新驱动发展”的总战略,12月5日,一位国寿集团内部人士透露。

  (编辑 赵萍)

值得一提的是,刘、尹同时兼任专业公司副总裁,这样做的目的是为了便于加强集团下各子公司之间的沟通协调,为新成立的电子商务公司的发展提高业务协作的便利,及降低沟通成本。由此可见,国寿集团高层对该公司较为重视,一位寿险公司人士分析认为。

  中国保险行业协会公布的数据显示,今年上半年,互联网保险累计实现保费收入816亿元,是上年同期的2.6倍,但并没有多少实质突破,产险中95%是车险,而车险业务中又有9成来自人保和平安等巨头,寿险中绝大部分是鲜有内含价值的高现价产品。

刘英齐曾撰文指出,尽管保险电子商务发展前景广阔,但当前面临着一些瓶颈,主要表现在:寿险电销人均产能下降,以资源投入为驱动的保费增长模式前景堪忧;车险电销协作业务占比过高,影响渠道盈利能力;互联网销售受产品、技术、人才等方面的制约,保费收入难以实现规模突破。

  而该员工对这两年进展的评价是:电网移一体化架构基本达成,数据还在广泛收集阶段,暂未到“运用”阶段;而服务创新,“具体做法尚不清晰”。之前国寿投资Uber、京东等互联网公司,“都是财务投资,跟电商业务目前并无关联。”

8月17日,国务院又发布了《关于印发“宽带中国”战略及实施方案的通知》,以加强战略引导和系统部署,推动我国宽带基础设施快速健康发展。政策接连出台,可见国家加快信息产业发展的坚定决心和迫切心情。

  中国人寿保险集团董事长杨明生对电商公司的定位是:服务主业,不断提高增值服务并最终走向市场。

《意见》在加快信息基础设施演进升级、培育信息消费需求、提升公共服务信息化水平、加强信息消费环境建设等方面出台了一些具体的支持举措。

  “新技术正在改变年轻人的就业模式,零碎的时间、非固定雇主、一次性交易等模式越来越多,交易的服务标的甚至有从业经验,例如‘知乎’、‘在行’知识交流平台等。而代驾公司为了提高客户粘性,也在提供代价服务之外,鼓励代驾司机上门洗车、保养,甚至代为跑腿等新服务。这些都有大量的可与保险合作的空间。”上述人士分析称。

目前,国寿电商在国寿集团的支持下,正在全国快速布局。据上述人士透露,到明年年底,国寿电商将在全国至少建成长沙、上海、合肥、成都、郑州五家区域分公司,坐席人力达到8000人以上。

  截至2014年,全行业经营互联网保险业务的保险公司达到85家。深度布局互联网的也不占少数,主要有成立电商子公司和电商事业部两种模式。一横一竖两种模式经营各有利弊,前者虽能经营综合金融但没有产品开发权,后者的产品话语权虽高,但只能在一个行业领域深耕,国寿电商属于前者。

作为一家传统的国有保险企业,中国人寿历来给人留下“稳重、保守”的印象,但此次对电子商务公司的热衷,颇超出市场的预期。

  其次是对内走咨询公司的路线,应该是一条长期计划。电商吸收数据和市场调研的来源可能有三层,专业公司的既有客户信息,国寿集团投资、合作的关联机构例如Uber、京东等互联网公司,以及医院、健康管理公司等;最外部是完全第三方或地方政府的数据库合作。

保险业是政策性很强的行业,今年8月8日,国务院正式下发《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》,可见国家已把促进信息产业消费当成拉动国内有效需求、推动经济转型升级的一项战略性安排,这必将极大地促进包括保险电子商务在内的信息产业迅猛发展。

  此前,国寿电商陷入一个定位悖论:如果兄弟公司不开放客户资源,就没法做数据分析,没有数据支持,电商的产品建议和方案又很难得到专业重视。毕竟,电商公司没有保险牌照,产品开发还得靠对方。

该人士同时认为:“实事求是地讲,中国人寿在互联网发展方面已经落后其他主要竞争对手,电子商务公司的成立是其正式进军电子商务领域的重要一环,但中国人寿这只‘大象’能否在电子商务领域起舞还有待观察。”

  国寿电商转型“后渠道”时代
两大破题猜想:营销+咨询

刘英齐的另一主要助手朱宏玲,出任国寿电商副总裁前任国寿集团信息技术部总经理,电子计算机专业毕业后,从1986年进入保险业,一直从事信息技术工作。

  国寿电商和寿险公司在开发互联网适销对路产品上仍处在磨合。

  “如果国寿电商目前跟兄弟公司基于新产品开发的流程很长,那么不妨在既有产品的营销模式上多下功夫。泰康的朋友捐赠、平安的财神节,都是很符合互联网传播特性的营销概念。”上述人士建议。

  据《中国经营报》报道,据前7月网销渠道保费数据显示,前海人寿实现保费收入86亿元,市场份额13.8%,在寿险行业中排名第一。富德生命人寿网销保费81亿元,市场份额为12.9%,排名第二。

  “我们每月开一次会,把电商公司了解到的客户需求,潜在的产品机会都告诉相关专业公司。但这个到目前仍需要更多磨合,寿险有自己的价值观和KPI考核机制,如果电商提出的跟传统的价值观不合,那么就很难说服。如果完全听专业公司,又使电商公司感受到传统思维的束缚,比较难响应互联网新一代客户的需求。”前述电商人士说。

  总裁崔勇一年半前为电商公司提出三大平台定位:综合销售、数据管理和服务创新。

  “由于缺少实践,大部分数据都是估算和预测,说服力很弱。但如果看到了行业可行模式,我们是否可以有反应?我们曾经认为高现价产品确实不宜多做,但可以适量尝试。因为它可以成为聚集人气,吸引并培养消费者品牌忠诚度,但寿险方面一直摇头,他们有两个担忧,一是没有内含价值,与结构调整大定调不符;二是与线下产品冲突,国寿的企业风格是稳健而低风险偏好,线下产品给客户的回报集中在4%左右,在高收益上鲜有竞争力。”上述电商人士分析称。

  “这个意外险是在某知名平台上推出的,五天收入22万,但回过头来看,收入还不能弥补开发成本。”上述电商人士坦言,他认为基于互联网生态开发的产品收入规模太小,“国寿财险去年超过400亿的收入,互联网的规模现在远比不上一家分公司的收入。

  今年七夕节,其与专业公司共同做了一款“附送玫瑰花的人身意外险”,199元的保费可覆盖三年的人身意外赔偿,最多保额13.14万,被投保人如果在2016年或2017年七夕当天领证,可获赠999朵玫瑰。

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